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價格戰略_小眼睛貓頭鷹EMBA文章
阪口大和/美國范德比爾特大學(Vanderbilt University客座教授
阪口大和/美國范德比爾特大學(Vanderbilt University客座教授
從字面上就知道，設定商品價格的策略就是所謂的價格戰略。在過去仍然講究「製造」的時代裡，通常以成本基礎或是競爭基礎來決定商品的價格。成本基礎指的就是先算出商品在推出之前所花費的成本，再制定能夠獲得利潤的商品價格，而競爭基礎則是依據視敵對公司的定價策略決定自家商品的價格。
對於不太了解行銷學為何物的日本而言，大部分經營者都是以上述兩種方式制定商品的價格，但是美國與日本這類的大眾消費社會卻不一定接受「商品只要便宜就好」的論調。
觀察名牌包的銷路大概就能略知一二，有不少的消費者可是抱著「不貴不買」的心態在消費。該怎麼讓這種消費者購買自家商品，可得花上不少心思，而且也相當重要。
因此衍生出另一套「市場基礎」的訂價策略。
仔細地分析市場，也就是消費者的需求，然後再依市場的狀況決定價格，就是所謂的「市場基礎」。
以銷售同一款口紅為例，如果鎖定的消費族群是口袋不深的學生，定價就要便宜一些，但是對於手頭較寬裕的職業婦女而言，這款口紅的定價就該稍微高一些。如果對象是有錢人的話，就要訂出更高一級的價格。
當然，即便調整定價也不一定就能立刻增加銷量。舉例來說，要是將賣給學生的口紅只擺在百貨公司的專櫃，想必銷路不會太好，所以必須雙管齊下地將這款口紅擺在便利商店這種年輕人聚集的場所。更需要依照年輕人的口味開發適當的顏色以及命名。價格戰略必須同時搭配適當的商品戰略來執行。
此外，為了提高企業與品牌形象，有些時候得大膽地開發一些超豪華、超高價的商品，不過心裡得有可能賣不出去的覺悟。相對的，也有以超低價販售超便宜劣等品為宣傳手法的銷售策略。
雖然經濟學認為「一物一價」，也就是假設每樣商品都只有一種價錢，但是就現實的經濟來看，別說是「一物十價」，甚至「一物百價」也不稀奇。
(本文節錄自《18歲的MBA：獻給未來領袖》，天下雜誌 ，2011年7月6日出版)
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