迷失在的南極大陸的台灣黑熊

內田和成/波士頓顧問公司資深副總裁兼董事

　一開始先問問大家，如果你在一家店吃午餐，知道店裡「有一種神奇的容器，用這個神奇的容器喝神奇的咖啡，愈喝味道愈香醇」，這時你會不會想要喝杯試試？現在就來介紹這家炸豬排專賣店的例子。

　在這家店裡，以往咖啡等飲料的銷售紀錄並不好，通常一個月大約只有五十杯左右，老闆自己也認為，因為是炸豬排專賣店，飲料類本來就不太容易銷售。

　有一天，老闆在百貨公司的陶磁器展，發現了一種奇妙的容器，咖啡裝在這個容器裡，愈喝愈覺香醇可口。他馬上就訂了這個容器，並且在海報寫上「神奇咖啡」訊息，試著賣賣看。從那個月開始，咖啡銷售量立刻成長了二．五倍，到目前成長已經將近四倍了。

　我並不是要大家都去找個特別容器來增加飲料銷售。我想說的是，原本看似不好賣的商品，僅是改變訴求方式，就帶來了將近四倍的營業額。從這個故事中我們可以學習的是，第一是為商品命名，還有就是在海報上進一步地宣傳相關資訊。

　在這個案例中，命名也是成功的關鍵。只有「神奇咖啡」幾個字，雖然有趣，但還不至於引起購買動機，因此要在海報上傳達更多的商品訊息，為好奇的客人刺激購買動機。

　還有一個重點，就是老闆超越了「炸豬排店」的既有想法。掌握了這個祕訣，這位老闆也用同樣的方法提升了其他商品的銷售量。最重要的是，能夠掌握商品促銷的祕訣。(本文摘自《招福招財2：轉個彎，生意翻一翻88招》，遠流 出版，2011年11月1日)