迷失在的南極大陸的台灣黑熊

經常反思：「只有這種用途嗎？」

史蒂芬．席夫曼(Stephan Schiffman)/DEI管理集團公司(D.E.I. Management Group)、業務行銷顧問

　你要如何調整既有產品／服務，以滿足客戶所需？
　我總在課堂上花不少工夫談產品的延展性（意謂「彈性」或「接受調整的程度」）。

　牙醫喜歡拿金跟銀來補牙，就是因為這兩者具有相當好的延展性，不僅操作輕易，且填補完整可靠。同理，當新開發的客戶具備特殊需求，你們的產品服務能調整到什麼程度？這問題值得思考。

　迴紋針

　來看個簡單例子。假設貴公司生產迴紋針好了，你覺得迴紋針有幾種用途？不用說：那是用來夾緊一堆紙張的小鐵絲，但若仔細想想，你會發現其功用因人而異。有人扭曲來作為臨時的開口銷（編按：一種用來繫住數個金屬元件的針，功能類似鉚釘。）；有人拿它清理辦公硬體難清理之處；有人拿來修理眼鏡；有人把它串成美麗飾品。若干年前，我甚至（非常小心翼翼地）利用兩根迴紋針把一張卡死在電腦裡的磁碟片給夾出來呢。

　迴紋針的用途恐怕數以百計。你們的產品服務呢？是否也有上百個你不曾想到的用法？探索答案以前，記住：你毋須逼出幾百個新點子，一個就夠了。

　小蘇打粉是煮菜用的，對吧？但基於外人不懂的理由，Arm & Hammer 公司卻堅持把它廣告成冰箱除臭劑。（順道一提，最近你又看過什麼人這樣用？）

　食物別拿來玩，這大家都知道。是嗎？Jell-O公司可希望你玩個過癮呢。他們推出大型廣告活動，灌輸消費者一個觀念：以各種形狀的模具做出果凍，讓孩子入口前先玩個過癮。然後他們隨商品附贈果凍製模。根據某非正式市場研究（我每次購物結帳時觀察隊伍前面每個人的購物內容）之不甚科學的結果，購買Jell-O的人數似乎的確成長不少—而且一次買個六包、八包，甚至十二包。

　那就叫做延展性。

　好好兒自問一番

　你賣的東西只有一種用途嗎？有沒有辦法調整？有無可能發現新的功用？能否從嶄新角度呈現，或找到一群全新使用者？關鍵在於：擁抱新意，繼而加以貫徹。

　這不是要你成為另一個亨利．福特，或湯瑪斯．愛迪生。先踏出簡單的一步，只要找出一種變化。萬一大獲成功，則不僅你的業務生涯一飛沖天，說不定還為公司開闢另一種產業！(本文摘自《做到業績一點也不難！：成功的30個態度X技巧X好習慣》，臉譜 2010年9月出版。)