內田和成/波士頓顧問公司資深副總裁兼董事

 如果你是酒商,而有一個團體客戶每年都會向你訂酒,但是這個團體客,總是在辦活動前才臨時下單,因為數量很多,讓你每年都為此忙得人仰馬翻,這時你會怎麼做?你可能需要思考如何讓對方提早下單,好讓你有更多時間準備才行。

 這是某家酒商碰到的問題。如果只是口頭上拜託顧客提早預訂,根本沒辦法解決問題。這時最重要的是,想想為什麼對方每年總是到最後一刻才下單,只要能找出其中的原因,就能思考解決之道。

 後來,老闆漸漸了解,這個團體是當地的市民協會,每年負責舉辦當地的祭典,而訂酒的客戶是祭典委員會,因為每個人都有自己的工作,並非全職負責祭典,換言之,他們沒有充裕的時間可以提前討論今年的訂單數量。

 知道了原因後,酒商老闆找出一個具體的因應方法:提前寫信給祭典委員,不著痕跡地提醒對方應該開始討論今年的訂酒數量了,信裡還附上前一年所訂的品項與數量一覽表,以及今年的訂單確認表。此外在登記欄上會先寫上前一年的數量,讓委員們一目暸然,方便討論。結果,今年果然如老闆所願地,讓客人早早就下了訂單,店家因而也有充裕的時間可以準備。

 從這個例子中,我們可以學習的是,要思考為什麼客人無法照著我們期待的方式去做?不能強行要求客人配合店家的方便,而是替客人想出最方便容易執行的方法。這個故事中,酒商老闆特意準備了客人去年的訂單,方便對方查看,而不需重新討論去年到底訂了多少的量,而可以直接照原本的數量下單。希望能供大家參考學習,也可運用在其他行業上。(本文摘自《招福招財2:轉個彎,生意翻一翻88招》,遠流 出版,2011年11月1日)


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